اصول و فنون مذاکره

چکیده
دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدوده گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .
مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد.
یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره است، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.

کلیدواژه: مذاکره، فنون مذاکره، استراتژی ها و تاکتیک های مذاکره.

1. مقدمه
مردم بی آنکه متوجه باشند در حال مذاکره هستند. مردی که با زنش درباره صرف شام در رستوران و با فرزندانش درباره خوابیدن و خاموش کردن چراغ ها صحبت می کند، در یک کلام مذاکره می کند. مذاکره وسیله ابتدایی رسیدن به خواست هایی است که از دیگران انتظار دارید، ارتباط متقابلی است که برای توافق میان مردم طراحی شده است(جلالی بهجت، 1378).
اشخاصی که خود را در قضیه دو سویه ای گرفتار می بینند دو راه بیشتر نمی شناسند:
قبول نظر طرف مقابل و تسلیم شدن و در غیر این صورت سرسختی و ایستادن بر مواضع خود. مذاکره ننده نرمش پسند که خواهان برخورد نیست برای رسیدن به توافق به راحتی امتیاز می دهد. اما مذاکره کننده ای که بر مواضع پا می فشارد هر راه حل را در مضمون تحمیل اراده می بیند. به تصور او سماجت شرط پیروزی است. با آنکه فکر و ذکرش پیروزی است کار او هم به مرارت می کشد. سایر روش های متداول در حد فاصل این دو نهایت – سختگیری و نرمش – قرار می گیرند. هم تحقق خواسته های شخصی مطرح است و هم ادامه دوستی و هم مسالمت با دیگران .
راه سومی هم هست، راهی نه مبتنی بر انعطاف ناپذیری و نه مبتنی بر نرمش بی جا. به جای همه اینها، راهی هم مبتنی بر سخت گیری و هم مبتنی بر نرمش. در روش مذاکره اصولی، به جای توجه به خواسته طرفین، حقانیت امر مد نظر قرار میگیرد. بر این اساس حتی المقدور خواسته طرفین رعایت می شود هر جا خواسته ها در تضاد باشد به حکم انصاف و عدالت توجه می شود (جلالی بهجت، 1378).
مذاکره، فراگرد تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته، با ترجیحات متفاوت است. به عبارت دیگر می توان گفت مذاکره فراگردی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متضاد طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاً به توافق برسند. به عبارت دیگر، مذاکره در صورتی تصمیم گیری مشترک است که طرفین ترجیحات متفاوتی داشته باشند. یکی از صاحبنظران مذاکره را داد و سند یا بده بستان آشکار و داوطلبی میان دو طرفی می داند که هر یک چیزی را از دیگری می خواند بنابراین، هر یک از دو طرف می تواند پیشنهاد طرف مقابل را نپذیرد. از سوی دیگر، لازم است مذاکره با فراگردی کاووشی دانست. زیرا هیچ یک از دو طرف نمی داند که آیا به توافق می رسند یا خیر (بورقانی، فراهانی، 1384).
2. اهمیت و ضرورت تحقیق
مذاکره یک روش برای رفع تفاوت ها بین افراد است البته، شاید راه های دیگری برای حل مشکلات یا به دست آوردن چیزی که می خواهید، وجود داشته باشد. لذا روش مذاکره باید بر اساس یک انتخاب هوشمندانه باشد. لیکن معمولاً کارامدتر و ارزان تر از راه حل های دیگر است.
دو سئوال کلیدی وجود دارد که شما قبل از تصمیم به مذاککره احتیاج دارد از خود بپرسید.
1- آیا می توانم با استفاده از مذاکره، نتایج بهتری نسبت به دیگر روش ها به دست آورم؟
2- آیا موضوعی که می خواهم در موردش مذاکره کنم ارزشش را دارد؟ آیا نتیجه اش آنقدر مهم است که برای آن زمان و کوششم را سرمایه گذاری کنم، یا بهتر است از روش دیگر استفاده کنم.
اگر جواب به هر دو سئوال منفی باشد، ممکن است شما ترجیح دهید از روش دیگری برای دستیابی به چیزی که می خواهید استفاده کنید (بورقانی فراهانی، 1384).
مذاکره امروزه یکی از با اهمیت ترین و مهمترین کار هر مدیر به حساب می آید . هر مدیر خواه ناخواه مرتبط با افراد زیر دست و مافوق و کلیه افرادی که به نحوی با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد این ارتباط خود نشان دهنده مذاکره است یعنی این ارتباطات به همین جا ختم نمی شود . بلکه وقتی این ارتباطات از مرزهای سیاسی کشورها می گذرد رابطه پیچیده تری تحت عنوان روابط خارجی پیش می آید که این نوع ویژه ای از مذاکرات و توانمندی های فوق العاده ای را طلب می کند این فرآیند امروزه با سرعت و تنوع و پیچیدگی خاص خودش به پیش می رود که این یک حقیقت غیر قابل انکار و قطعی به شمار می آید عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد که ، علاوه بر منافع فرد سازمانی ، منافع کلان و ملی نیز در معرض تضییع و خطر قرار می گیرد . بنا بر این برای حفظ منافع خرد و کلان و تقویت فرهنگ مذاکراتی باید به نحو شایسته ای اقدام مثبت و سریعی در این زمینه ایجاد ، توسعه و تقویت این عامل انجام گیرد با این وجود در ایران بسیاری از مدیران روش درست انجام کار مذاکره را نمی دانند هر چند این افراد جهت انجام امور تجاری خود دائماٌ در حال مذاکره اند ، لیکن حرف انجام عملی دلیل بر آن نمی شود که آن عمل درست انجام شود ، مذاکره هم احتیاج به دانش و مهارت خاص خود دارد که مدیران ما بایستی با این مهارت ها آشنایی پیدا کنند و آن را به خوبی فراگیرند و از جنبه علمی آنر ا بیاموزند با برخورداری از مهارت در مذاکره بدون اتلاف وقت و انرژی و منابع به راحتی می توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبی از این مذاکرات سود ببرند .

3. مبانی نظری
تعریف مذاکره
مذاکره تبادل ارتباط برای رسیدن به توافقی است وقتی که شما و طرف مقابل شما دارای منافعی هستید که بین شما مشترک است و در همان حال منافعی دارید که با یکدیگردر تضاد است.( فیشرو یوری ،1383 ، 20 )
مذاکره فرآیند تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است. ( رضائیان ، 1382 ، 89)
مذاکره فرآیندی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متضاد ،‌طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند . ( Hellriegel & etal , 1995 , 446 )
مذاکره : هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زنی و بحث و استدلال بر سر مسائل اساسی است در حقیقت « فرآیند »‌ جریان و یا برنامه ای است که یک خرید و فروش را به نتیجه می رساند0 (حسینی ، 1383 ، 29 )
مذاکره:به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می؛باشد ( رستمی ، 1382 ، 78 )
مذاکره : ضرورتاٌ هنر یافتن فنی است که هر دو طرف بتوانند از معامله آنچه را که می خواهند بدست آورند . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 324 )
مذاکره فرآیند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)
مذاکره : وسیله ای است که توسط آن افراد با علائق متفاوت می توانند در مورد اینکه چگونه بتوانند با افراد به سازش برسند ، به معنی دقیق کلمه به عنوان یک روش حل تعارض در نظر گرفته می شود . (manning and Robertson , 2003 , 61)
مذاکره : فیشر و دیگران می گویند : که مذاکره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است که شما از دیگران چه می خواهید . مذاکره ارتباطات پس و پیشی است که برای رسیدن به توافق طراحی شده است وقتی که شما و طرف دیگر دارای منافعی هستید که تقسیم شده است و دیگرانی که مخالف هستند . ( Pullins & etal , 2000 , 467 )
از نظر دیوید اسمیت مذاکره عبارت است از : روش تصمیم گیری که با ترکیب از منافع مشترک و متعارض اعضای گروه هایی که در تصمیم گیری شرکت کرده اند مشخص می شود ، اشتراک منافع منجر به این ضرورت می شود که هر دو طرف با هر تصمیمی موافقت کنند ، منافع متعارض مربوط به خصلت موضوعات اساسی است که نسبت به موقعیت غیرعادی است.(Wimsatt and Gassenheimer , 1995 , 20 ‌ )
مذاکره : فرآیندی است که حداقل 2 طرف برای رسیدن به توافق موضوعاتی که متقابلاٌ سودمند است تلاش می کنند . ( Gulbro and Herbing , 1996 , 17 )
مذاکره فرآیند رسیدن به تفاهم متقابل ، از طریق چانه زنی ، بحث و استدلال بر نکات اساسی است به عبارت دیگر مذاکره مجموعه کنش ها و واکنش های طرفین بر سر موضوعات مورد علاقه آنهاست و این مجموعه کنش ها و واکنش ها به مراتب بیشتر از یک مقایسه ساده بین پیشنهادها و پذیریش ها است . ( حسینی ،‌1376 ، 200 )
فرهنگ مارین وبستر مذاکره را عمل یا فرایند گفت و گو با دیگری برای دستیابی به توافق بر سر مسئله‌ای تعریف کرده است.
در فرهنگ امریکن هریتیج مذاکره به صورت عمل یا فرایند گفت و گو با دیگران برای دستیابی به توافق یا یک موافقت نامه تعریف شده است.
گفت و گویی که هدف آن دستیابی به یک توافق است، تعریفی است که فرهنگ اکسفورد از مذاکره ارائه داده است.
همان گونه که ملاحظه می شود صرف نظر از تفاوت های جزئی، هر سه تعریف گفته شده تقریبا شبیه به هم هستند. دو عنصر گفت و گو و توافق در هر سه تعریف وجود دارد.
از دیدگاه دیگر می توان گفت، مذاکره فراگرد تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است (1991:446 , Bazerman & Neal )، یا می‌توان گفت مذاکره فراگردی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متضاد، طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالا به توافق برسند (1995:446 ,Hellriegel). به عبارت دیگر، مذاکره در صورتی تصمیم گیری مشترک است که طرفین ترجیحات متفاوتی داشته باشند. یکی از صاحب نظران، مذاکره را داد و ستد یا بده بستان آشکار و داوطلبانه میان دو طرفی می داند که هر یک چیزی از دیگری می خواهد، بنابراین هر یک از دو طرف می تواند پیشنهاد طرف مقابل را نپذیرد.

ارکان اصلی مذاکره
الف : اهداف : هیچ کاری و فعالیتی بدون هدف معنا نخواهد داشت در نظام هستی ، همه چیز هدفدار بوده و به سوی غایتی در پیش است . آفرینش ، هستی ،‌ حیات و انسان ها دارای هدفی بوده و جهت رسیدن به آن در تلاش اند مذاکرات نیز به عنوان یکی از فعالیت هایی که افراد به طور مداوم و روزانه و خواسته و ناخواسته ناگزیر از انجام آن هستند ، اهداف خاصی را دنبال می نمایند . طرف های دیگر در مذاکرات هر کدام دارای منافعی بوده و جهت رسیدن به منافع خود در وضعیت مذاکره قرار می گیرند ، لیکن همین منفعت بردن از انجام مذاکره جهت برآوردن هدف یا اهداف از پیش تعیین شده برای فرد مطلوب می باشد . لذا در پس هر مذاکره نیز مانند سایر فعالیت های دیگر هدفی وجود داشته و مذاکره فعالیتی هدف دار می باشد . هدف مذاکرات بازاریابی برای هر کدام از طرفین نفعی است که از انجام داد و ستد حاصل می گردد . بدیهی است منافع مورد نظر باید مشخص و قابلیت ارزیابی باشد .
ب : روش ها : مذاکرات نیز مانند سایر فعالیت های دیگر به روش های گوناگون صورت می گیرد . مانند روش های سخت و خشن ، ملایم و منطقی که ممکن است صورت بپذیرد .
ج : افراد : اصولاٌ مذاکره توسط افراد صورت می گیرد . نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده ،‌از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها ، سن ،‌ جنس ، عواطف و بالاخره مقام و موقعیت شغلی یا اجتماعی آنها ، آثار متفاوتی برای میزان ثمر بخشی و موفقیت یا شکست مذاکرات برجای می گذارد.
د : اطلاعات : هر مذاکره ای بر پایه ی اطلاعات استوار است . در مذاکر ات بازاریابی که بین دو قطب یا دو گروه مخالف یا دارای منافع متضاد صورت می گیرد ، هر کدام از طرفین باید ابتدا ، اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق از طرف مقابل جمع آوری نموده باشند ، در غیر این صورت ، امکان دارد توافق های به عمل آمده با توجه به حقایقی که بعد ها روشن خواهد شد ، جامعه عمل نپوشیده و اختلافاتی بروز کند ( حسینی ، 1376 ، 201 ).

فرآیند مذاکره
در روش مذاکره مراحل مختلفی وجود دارد که اختصاراض در ذیل آورده می شوند (مجتهدی،1381):
– توافق در اصول
قبل از شروع مذاکرات آنچه مستلزم اعمال دقت نر بیشتر است لزوم نیل به توافقی کامل در خصوص شخص مذاکره کنندگان، زمان، کان، دستور کار جلسه و سایر موارد مربوط به تنظیم کنفرانس همچنین سطح و درجه دیپلماتیک است. در واقع هر یک از موضعات اصولی مزبور که به ظاهر کم اهمیت می نمایند می تواند موانعی جدی در راه رسیدن به توافق باشد و نباید فراموش شود که مواضع هر یک از طرفین مذاکره راجع به مسائل اصولی نشانگر درجه زندگی یا دوری هر یک از آنها در قبال مسائل اساسی و در عین حال نشانگر میزان اعتماد و همچنین خصومت آنها می باشد. هر یک از طرفین موضوع عدم توافق در خصوص اصول تعمداً با نیت و یا تحصیل امتیازی از طرف مقابل مورد اتخاذ و استفاده قرار می دهد. بنابراین در مذاکرات، بحث مربوط به موضوعات اصولی و عدم توافق در آنها ممکن است پایه و اساس مذاکره را تشکیل دهد. در حال حاضر بمانند گذشته شکل میز کنفرانس و ردیف استقرار مذاکره کنندگان و مواد مربوط به دستور کار و نحوه تدوین و تنظیم مواد آنها که در ظاهر موضوعات جزئی و کم اهمیت هستند بعضاً دقت زیاد طرفین را بخود مشغول می دارد.

– طرح حداکثر خواسته ها
در آغاز و ابتدای مذاکره، طرفین غالباً مطالبات خود را در میان می گذارند ولی با پیشرفت آن متدرجاً با چشم پوشی از برخی باعث رونق گیری گردیده و موجب به وجود آمدن تغییراتی در کمیت می گردند. در این برهه امکان احراز و پی بردن به وجود یا عدم وجود حسن نیت در مذاکره برای طرف مقابل جهت پیش بینی آینده از حیث حصول یا عدم حصول نتیجه مطلوب مقدور می گردد و طبعاً این مرحله نیازمند شکیبایی و حوصله طرفین می باشد.
– احراز حداقل خواسته ها
در مقابل مطرح ساختن حداکثر مطالبات از ناحیه یک طرف، طرف مقابل نیز اهتمام و کوشش خود را به منظور احراز خداقل خواسته و قصد و نیت واقعی آن به کار می برد. در این مرحله امکان یا عدم امکان دادن امتیاز طرف مقابل و همچنین احتمال و امکان کناره گیری آن مورد بررسی قرار می گیرد. در واقع به این مرحله نقطه مقاومت اطلاق می گردد. کشف و احراز نقطه مقاومت طرف مقابل امری آسان نیست. زیرا مذاکره کنندگان عموماً حداقل قصد و نیت خود را قبلاً مطرح نمی کنند و چون هر دو طرف منتظر اعلام موضع طرف مقابل در خصوص حداقل خواسته های خود می مانند و چون معمولاً هیچ یک از طرفین در این مورد پیشقدم نمی شوند لذا موجب اتلاف وقت ولی در در مقابل ایجاد جو اعتماد و اطمینان متقابل می گردد که می توان آن را ناشی از وجود عنصر صبر تلقی کرد. بنابراین در این برهه صبر دارای اهمیت است.
طرفین مذاکره کوشش خود را ه منظور کشف و احراز نقطه مقاومت طرف مقابل ولو بصورت نسبی به کار می گیرند و از این طریق با ارزیابی کلی نسبت به براورد فاصله میان خواسته های هر یک از طرفیت تصمیم به ادامه یا قطع مذاکره اتخاذ می کنند. در صورتیکه امکان راه یابی به یک راه حل از طریق مذاکره ضعیف باشد از وجود یک وضعیت بن بست در مذاکره سخن گفته می شود. در این وضعیت هر یک از طرفین منفردا و یا متفقا خواهند توانست فرصت پیش آمده مذاکرات را مانند وسیله ای برای تبلیغ مواضع خود مورد بررسی قرار دهند و یا اینکه از دولت های متبوعه خود درخواست تجویز محورهای جدید مذاکره را بنمایند. در این مقطع موارد توقف موقتی و یا دائمی مذاکره و یا دادن امتیازان کم اهمیت برای ادامه مذاکرات مورد بررسی قرار می گیرند.
– حرمت موارد توافق شده قبلی
حصول یک توافق قدر مسلم ملازمه با مذاکرات در خصوص هر یک از اجزا و بخش های آن توافق را دارد زیرا موارد متفاوت در یک مذاکره بصورت دفعتاً واحده نمی تواند مورد بررسی قرار گیرد. مخصوصاً در مذاکره معاهدات هر یک از مواد آن منفرداً تحت بررسی قرار می گیرند. در طول مذاکرات قبل از رسیدن له توافق نهایی آنچه که قبلاً روی آن مطابقت لازم حاصل و با تفاهم منجر به توافق گردیده است محترم شمرده شده و متابعت و وفادارای نسبت به آنها رعایت می شود.
– انعطاف
وقتی میان طرفین ماده نزاعی جدی وجود دارد و یا زمان مذاکرات بیش از حد متعارف به طول انجامیده باشد برای اینکه در نهایت توافقی حاصل شود لازم می اید طرفین در مواضع خود از انعطاف برخوردار باشند زیرا اتخاذ مواضع سرسختانه و انعطاف ناپذیر مذاکرات را در یک آن می تواند متوقف سازد. برعکس، تغییر موضع نسبت به خواسته های طرف مقابل با ارائه گگزینه های مختلف به شرط عدم خروج از چهارچوب منطق و ابراز آمادگی جهت پذیرش پیشنهادات طرف مقابل جز با انعطاف و حفظ و ادامه آن مسیر نخواهد بود. بنابراین به لحاظ اجتناب از احتمال قطع مذاکرات از هر گونه اتمام حجت ها و اولتیماتیم دادن ها که با قاعده انعطاف منافات دارد می باید به طور جدی خودداری گردد.
– استقبال از امتیاز
یکی از عناصر تأثیر گذاری جهت تسهیل روند مذاکرات دادن پاسخی متناسب با طرف مقابلی است که در مقام دادن امتیاز می باشد. بنابراین بی تفاوتی و بی اعتنایی نسبت به آن با موازین و مبانی عدالت منطبق نخواهد بود و در این مرحله نشان دادن رضایت و امتنان از اقدام مقابل می تواند پاسخ متناسب به طرف باشد.
– عدم برخورد در مقابل برخی اجحافات
در اثنای مذاکرات به منظور دست یافتن به نتیجه ای مطلوب، بعضاً نوعی غمض عین و چشم پوشی نسبت به زیاده طلبی و یا سود طلبی طرف مقابل ضرورت خواهد داست. اتخاذ چنین موضعی در جلب اعتماد و دوستی طرف مقابل ممکن التأثیر می باشد. لازم به ذکر است ارزیابی و برآورد میزان سود و زیاده طلبی طرف مقابل و اغماض از آن در دست و اختیار یک مذاکره کننده مبتکر خواهد بود که با دقت عمل و تیزبینی اقدام نماید.
– احتراز از دروغ و تناقض
صداقت رفتاری و گفتاری در مذاکرات به عنوان یک اصل موجد زمینه اعتماد متقابل می باشد. برعکس توسل به دروغ غالباً موجب سلب اعتماد متقابل شده و اختلالی جدی در امر مذاکرات را فراهم خواهد نمود.
هارولدنیکولسون نویسنده موضوعات دیپسلماسی اعتقاد دارد یک دیپلمات خوب باید سعی کند در نظر اشخاصی که طرف مذاکره آنها می باشد دیدی غیر واقعی ایجاد نکند. یک مذاکره کنندده در قبال عدم صداقت طرف مقابل در هیچ موقعیت و شرایطی نباید با حرکت از توجیه ماکیاولی عدم صداقت از خود نشان دهد.
– اصل حسن نیت
در کلیه مذاکرات تقید و پای بندی به موازین اصل حسن نیت شرطی اصلی است. زیرا در اثر آن اولاً امکان رسیدن به توافق بیشتر می شود و چنین موردی به بیانی دیگر نوعی دادن امتیاز به طرف مقابل است، ثانیاً باعث ایجاد نرمش و روند مذاکرات جهت رسیدن به تفاهم می گردد. از این رو طرفین سعی می کنند پیشنهادات غیر منطقی و غیرقابل پذیرش ارائه ندهند و ثالثاً در مواققعی که شرایط و وضعیت به نفع صرفاً یک طرف است مانعی برای ادامه مذاکره به وجود نیاید. رابعاً حسن پایبندی به قواعد مذاکره را تقویت می بخشد. بطور مثال اگر یکی از طرفین قاعده دادن امتیاز متقابل به طرف مقابل را مختل سازد متهم به نقض اصل حسن نیت می گردد. یکی از علل عدم تقید به اصل حسن نیت از سوی برخی دولت ها معمولاً وجود انگیزه و قصد تبلیغ در آنها می باشد.
– اجتناب از خشونت و برخورد احساسی
مذاکره کنندگان در هنگام مذاکره می باید از هر گونه برخورد احساسی و همچنین خشونت آمیز اجتناب نموده و رفتاری در مکال آرامش و نزاکت به دور از هیجان داشته و از هر گونه توسل به تهدید دوری گزینند. از این طریق امکان ادامه مطلوب مذاکره به دور از هر گونه رعب و وحشت با حسن اعتماد متقابل و استحکام و در چارچوب منطق فراهم خواهد شد.
– برخورد منطقی و سرعت مذاکرات
طرفین در مذاکرات از تکرارهای زائد، صحبت های غیر منطقی و پرسش های بی پاسخ باید احتراز کنند زیرا موجب کندی مذاکره و اطاله بدون علت می گردد. هر چند قاعده ای باز دارنده نسبت به آنها وجود ندارد با این حال معمولاً با ترتیب دادن مجالس غیررسمی سعی در کاهش میزان تکرارها و یافتن پاسخ سئوالات و گفتگوهای طولانی می گردد. علاوه بر مراتب فوق می توان اضافه کرد که در حقیقت توفیق مذاکرات در گرد دو کلید اصلی است: یکی برگزاری محرمانه مذاکره و دیگری تدوین شفاف نتایج مذاکرات می باشد. مذاکرات اگر محرمانه و در خلوت انجام شود مطلوب ترین نتایج ممکن بدست خواهد امد و اگر یکی از طرفین مخالف سری بودن مذاکره باشد جنبه تبلیغی مقاصد آن قابل استنباط خواهد بود. از طرفی دیگر توافق حاصله از یک مذاکره اگر با یک زبان صریح و قاطع نگارش نشود مفاهیم و معانی مختلف و در عین حال تفسیر برانگیزی از ان پیوسته استنباط خواهد شد که هر آن موجب سو تفاهمات و اختلاف ها خواهد گردید.

مراحل مذاکره
مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از :
1- آمادگی (تدارک و برنامه ریزی)
2- ارائه پیشنهاد (تنظیم تاکتیک مذاکره/ توضیح و توجیه)
3- چانه زنی (بحث و ارائه راه حل)
4- ختم مذاکره (تنظیم توافق نامه)
این مراحل در بعضی از مذاکرات می تواند در مرحله ی دیگر تا حدی ادغام شود که آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند ( Daniels , 1998 , 57 )

این فایل در قالب word و به تعداد 47 صفحه می باشد.