عنوان: مبانی نظری و پیشینه تحقیق توزیع قدرت تصمیم گیری میان واحدهای بازاریابی و فروش
فرمت فایل: word
تعداد صفحات: 55
تا زمانیکه فاصله تولید کننده و مصرف کننده کوتاه بود، تولید کننده از نیازها، خواستهها، سلایق و آداب و رسوم مصرف کننده مطلع بود و به وجود بازاریابی و مدیریت بازار نیازی احساس نمیشد. همچنین در وضعیت تولید محدود، مفاهیمی چون برنامهریزی تولید، استراتژی بازاریابی، رقابت و نظام بازاریابی مورد توجه صنایع نبود، اما در شرایط اقتصادی امروز که بسیاری از شرکتهای بزرگ مرزهای ملی را برای فعالیتهای تجاری خود کوچک یافته، جهانی فکر میکنند، جهانی تولید میکنند و در سطح جهانی نیز محصولات خود را توزیع مینمایند، فعالیتهای زیادی باید انجام شود تا کالا به دست مصرف کننده برسد. در واقع بازاریابی شامل کلیه عملیاتی است که در فاصله تولید تا مصرف باعث تسریع در جریان هدایت کالا یا خدمات به سوی مصرف کننده میگردد (کمالی و دادخواه،1384 :3 ). صاحبنظران، بازاریابی را فرایند ارضای نیازها و خواستههای بشر تعریف میکنند. به نظر فلیپ کاتلر، برجسته ترین صاحبنظر در این رشته، بازاریابی عبارت است از« فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواستهها از طریق فرایند مبادله » ( روستا و همکاران،67:1385 ).
در تعریفی دیگر « بازایابی فعالیتی است توسط انسانها برای ارضاء نیازها و خواستههای انسانهای دیگر از طریق فراگردهای مبادله» (محب علی و فرهنگی،17:1378 ).
با توجه به موارد فوق بازاریابی را می توان چنین تعریف نمود: « بازاریابی فرایندی است مدیریتی – اجتماعی که به وسیله آن افراد و گروهها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواستههای خود اقدام میکنند » (کاتلر، 1385:46 ).
-3-2 مدیریت بازاریابی
بسیاری از مردم مدیریت بازاریابی را تلاش برای پیدا نمودن مشتریان بیشتر برای محصولات سازمان میدانند، اما این نگرش محدود و در حقیقت ساده اندیشی است. هر موسسهای همیشه با سطح مطلوبی از تقاضا برای محصولات خود روبرو نیست. در یک زمان ممکن است با عدم تقاضا یا تقاضای ناکافی روبرو باشد در حالی که در زمانی دیگر ممکن است با تقاضای بیش از حد و یا غیر معمول مواجه گردد. این وظیفه مدیر بازاریابی است که با توجه به وضعیت و موقعیت سازمان سطح متناسبی از تقاضا را برای سازمان برقرار سازد. به بیانی دیگر، مدیریت بازاریابی عبارت است از مدیریت فرایند تقاضا (کمالی و دادخواه ،1384:8).
در تعریفی دیگر مدیریت بازاریابی عبارت است از فرآیند برنامهریزی و اجرای پندار، قیمتگذاری، تبلیغات پیشبردی و توزیع ایدهها، کالاها و خدمات، به قصد انجام مبادلاتی که به تأمین اهداف انفرادی و سازمانی منجر گردد.
تعرف فوق از مدیریت بازاریابی موارد زیر را مورد تأکید قرار میدهد:
- تجزیه و تحلیل، برنامهریزی، اجرا و کنترل؛
- پوشش کالاها و خدمات و ایده ها؛
- تاکید بر قصد مبادله؛
- و بالاخره این که؛ هدف، تامین رضامندی برای طرفین باشد (کاتلر،53:1382).
به بیان دیگر مدیریت بازاریابیعبارت است از تجزیه و تحلیل، برنامهریزی، بکارگیری و کنترل برنامههایی که برای ایجاد، ساخت و نگهداری مبادلات سودمند با خریداران مورد نظر جهت دستیابی به هدفهای سازمانی طراحی شدهاند (محب علی و فرهنگی،18:1378 ).
-4-2وظایف مدیران بازاریابی
استنباط کلی درباره مدیریت بازاریابی، وظیفه آن را در اصل، برانگیختن تقاضا برای محصولات شرکت میداند. اما با توجه به تنوعی که در وظایف محوله به مدیران بازاریابی وجود دارد این گفته، نگرش و نظری بسیار محدود از این وظیفه است. در واقع مدیریت بازاریابی وظیفه تأثیر گذاشتن بر سطح، زمانبندی و ترکیب تقاضا را به شیوهای بر عهده دارد که دستیابی به اهداف سازمان به سهولت موثر گردد (کاتلر ،53:1382).
عمده وظایفی که بر عهده واحد بازاریابی و مدیران این بخش در سازمانها میباشد عبارت است از :
- تعیین مشتریان بالقوه و شناسایی نیاز و خواسته آنان؛
- طراحی و تولید یا ارائه کالا و خدمتی که نیاز و خواسته مشتریان را ارضاء نماید؛
- قیمتگذاری مناسب؛
- توزیع کالا و خدمت در زمان و مکان مناسب؛
- ایجاد ارتباط با مشتریان و ارائه اطلاعات لازم؛
- دریافت بازخورد از مشتریان و ارائه خدمات پس از فروش؛
- نیل به اهداف سازمانی نظیر سود و … (اسماعیل پور،1376).
-5-2اهمیت مدیریت بازاریابی
بازاریابی یکی از بزرگترین چالشهای هر شرکت بازرگانی به شمار میرود که میتواند بیشترین تأثیر را بر موفقیت و شکست آن شرکت داشته باشد. در جهان امروز تحولاتی شگرف در زمینههای گوناگون، بویژه در شرایط اقتصاد جهانی و بازارها مشاهده میشود. این تحولات به طور دائم بر فعالیتهای تجاری جهانی تأثیر میگذارند و فرصتها و تهدیدهایی را در زمینه اقتصاد و بازرگانی برای جوامع به همراه دارند. شکل گیری اتحادیههای تجاری، جهانی شدن تجارت، پیوستن کشورهای تازه استقلال یافته به اقتصاد جهانی، رشد سریع اقتصادی در بعضی از کشورهای جهان سوم و تبدیل آنها به کشورهای تازه صنعتی شده و تلاش کشورهای توسعه یافته برای حفظ یا توسعه بازارهای خود، همه عواملی هستند که اهمیت و نقش بازاریابی و مدیریت بازار را برای شرکتهای تجاری در سرتا سر جهان نشان میدهند. در این جهان پر تحول شرکتها و موسساتی موفق خواهند بود که به تحولات سریع جهانی، تحولات سریع بازار، وضعیت رقبا، نظامهای توزیع، رسانههای گروهی، فنآوریهای جدید و خلاصه بازاریابی و مدیریت بازار توجه کنند (کمالی و دادخواه،1384:1).
در بازار جهانی، رقابت میان شرکتها و بنگاهها نسبت به گذشته پیچیدهتر و فشردهتر شده و مشتریان نیز در انتخاب فرآوردهها و خدمات دلخواه خود، قدرت اختیار بیشتری یافتهاند. همچنین افزایش رو به رشد مؤسسات خدماتی و رقابت آنها در جلب مشتری و ایجاد تمایل خریداران باعث گردیده که علم بازاریابی بیش از پیش رخ بنماید (اصغری،1386:2).
فهرست مطالب
تعریف مفهوم بازاریابی
مدیریت بازاریابی
وظایف مدیران بازاریابی
اهمیت مدیریت بازاریابی
تصمیمات مهم بخش بازاریابی
توسعه محصولات یا خدمات جدید
برنامه هایی برای بهبود رضایت مشتری
تبلیغات
قیمت گذاری محصولات
ارائه خدمات به مشتری
استراتژیهای توزیع
نفوذ به بازارهای جغرافیایی جدید
ترفیعات
تعریف مفهوم فروش
-8-2مدیریت فروش
وظایف مدیریت فروش
اهمیت مدیریت فروش
پیدایش و رشد تدریجی دایره بازاریابی و تفکیک آن از دایره فروش
تفاوت میان بازاریابی و فروش
لزوم تفکیک واحد بازاریابی و فروش
مزایای مشارکت واحد فروش در تصمیمات واحد بازاریابی
پیشینه تحقیق
سوابق تحقیقاتی خارج از کشور
سوابق تحقیقاتی داخل کشور
ایجاد ارزش برای مشتریان
تعامل و همکاری بین واحدهای بازاریابی و فروش
وضوح نقش های عملیاتی بازاریابی و فروش
فرهنگ مشتری مداری
عملکرد تجاری شرکت
منابع فارسی
منابع لاتین